疫情下的线下通路受阻，让中国 B2B 企业面临多重挑战，不仅需求和询盘大幅下降，询盘质量也不尽人意，导致企业难以获客。同时企业在海外的知名度较弱，也会影响采购商的购买决策。面临这些挑战，部分企业开始试水视频营销。每当提到视频营销，人们不自觉地联想到电商。不管是直播带货还是好物测评，视频营销已经成为了商家和品牌的主流营销方式，不管在国内还是国外，前景都一片大好。然而，视频平台不只是 B2C 的营销专场，B2B 企业同样可以在视频平台“踢馆”。
坐拥 19 亿月活跃用户的 YouTube 就是外贸企业可以大展拳脚的获客平台，广州敏视数码科技有限公司从 2016 年就将视频营销作为突破口，收获颇丰。
广州敏视数码科技有限公司（STONKAM）成立于 2003 年，十多年来致力于研发、生产和销售智能车载电子产品，是全球细分领域顶尖的视觉方案供应商。
2015 年开始正式启用 STONKAM 商标，如何扩大 STONKAM 品牌覆盖面和市场占有率，如何让 STONKAM 新产品在市场上获得更多的机会成为重要课题。与此同时，如何将 STONKAM 的品牌形象与“创新”结合起来，也是企业营销战略的重中之重。
为提高新商标的海外知名度，STONKAM 先是向现有客户投放展示广告和搜索广告。直到 2017 年，STONKAM 意识到视频营销的大趋势并开启 YouTube 官方频道，这成了企业获取更多流量的突破口。
善用视频宣传获取买家信任
YouTube 平台上其实隐藏着很多 B2B 买家，这些买家近年来年轻化的趋势越来越明显。
认识到这一点的 STONKAM 首先主攻打造有品牌特点的官方频道，集中品牌宣传和产品展示。视频生动的展现方式弥补了图文的不足，将产品的复杂技术形象地展示给潜在客户。同时，产品的研发过程和生产流程的视频记录，也进一步让企业的创新型企业形象得到了提升。创建和经营一个内容丰富的官方视频频道是获取采购商信任的有效途径，也为后续的视频广告推广建立的基础。70% 的采购者通过视频来辅助进行采购决策，以为视频中呈现的厂房、生产工艺、生产流水等真实的细节更容易构建采购商对供应商的信任。
善用视广告推动采购决策
B2B 买家从搜索到采购，整个决策过程需要和品牌进行 12 次互动才能完成。为了缩短采购决策周期，STONKAM 加大在视频广告的投入，增加潜在客户对品牌信任度并促进询盘转化。
再营销策略在 B2B 业务中十分必要，因为买家决策周期相对较长，首次广告互动或观看影片并不一定会带来转化，所以品牌需要利用再营销与客户增加互动次数，加深客户印象以推动采购。
STONKAM 开启在 YouTube 视频营销之路后，更多客户认识了 STONKAM 并对产品产生兴趣，2019 年 STONKAM 的视频观看次数同比上升 9 倍，观看时长同比上升 8 倍，多个产品视频观看量超过百万，品牌知名度大大提升。
谷歌广告为 STONKAM 带来询盘增长的同时，每次转化费用也下降了 35%；借力谷歌广告，公司业务保持着每年 15% 的增长。
